Het Value Proposition Canvas uitgelegd

Het Value Proposition Canvas bestaat uit twee delen: de Customer Profile en Value Proposition.

Het Customer Profile (= klantenprofiel) geeft een gedetailleerde beschrijving van een specifiek klantsegment voor jouw organisatie. Dit klantenprofiel bestaat uit de volgende drie onderdelen.

• Customer Jobs: beschrijving van de behoeften van je klant, het probleem dat je klant probeert op te lossen en de taken die hiervoor worden uitgevoerd.
• Customer Pains: de onplezierige neveneffecten, negatieve emoties, onnodige situaties en kosten waar je klant mee te maken krijgt. Deze ‘pains’ kunnen plaatsvinden voor, tijdens en nadat de klant de taak heeft volbracht.
• Customer Gains: de persoonlijke, economische of functionele voordelen waar de klant naar op zoek is.

De Value Proposition omschrijft de waardepropositie die jouw bedrijf levert aan klanten. De value proposition bestaat uit de volgende drie onderdelen:

• Products & Services: overzicht van de producten en diensten die jij aan je klant aanbiedt. Deze kunnen fysiek, ontastbaar, digitaal of financieel zijn.
• Gain Creators: beschrijving van de wijze waarop jouw producten en/of diensten een voordeel bewerkstelligen voor je klant. Zo kunnen producten en diensten bijvoorbeeld een functioneel of sociaal voordeel bieden, gewenste of positieve emoties oproepen maar ook kosten besparen voor je klant.
• Pain Relievers: beschrijving van de wijze waarop jouw producten en/of diensten de problemen en ‘pijn’ van jouw klant kunnen oplossen. Zo kunnen producten en diensten de klant helpen bij het vooraf, tijdens en achteraf uitvoeren van een taak.

Het doel van het Value Proposition Canvas is om een ‘ultimate fit’ te creëren tussen het Customer Profile en de Value Proposition. Jouw product is dan een ‘pain reliever’ voor de struggles van jouw klant. Maar omgekeerd werkt het ook: laat jouw product een ‘winst’ opleveren voor jouw klant.

Het maken van een Value Proposition Canvas begint bij het definiëren van de customer jobs, pains en gains. Daarvoor moet je in gesprek gaan met je klanten. Heb je hiervoor tijd en de ruimte om de interviews te analyseren, dan kun je dit natuurlijk zelf doen. Je kunt het ook uitbesteden aan een bureau. Beide routes hebben hun voordelen.

Je Customer profile vastgesteld? Dan is het tijd voor het kritisch bekijken van je Value Proposition. Wat zijn jouw diensten en/of producten? Hoe leveren ze waarde op voor klanten? En hoe lossen ze problemen en ‘pains’ van klanten op? Wanneer je ervoor kiest om het interviewen van je klant uit te besteden is het verstandig om het opstellen van de gehele Value Proposition Canvas door een andere partij te laten doen. Zo ontvang je de resultaten op een overzichtelijke manier.

Uiteindelijk kom je door het vergelijken van de uitkomsten van het Customer Profile en de Value Proposition bij de hamvraag: biedt jouw productportfolio de ultimate fit? Zo ja, goed bezig! Zo nee, dan zie je waar je kansen liggen. Kijk bijvoorbeeld naar welke pain reliever jij kunt ontwikkelen voor de ‘pijn’ waar klanten nog mee zitten, maar kijk ook goed welke producten overbodig zijn.

Een Value Proposition Canvas kun je voor meer gebruiken dan alleen voor strategiebepaling. De pains en gains van de klant zijn namelijk ook erg relevant voor de content die je schrijft. Denk bijvoorbeeld aan een blogartikel. Met een VPC kun je artikelen schrijven op basis van de behoeftes van je klant – in tegenstelling tot schrijven vanuit het perspectief van de auteur of het bedrijf. Zo bereik je jouw klanten met veel meer impact.

Het Value Proposition Canvas is dus een erg handige tool om een duidelijk beeld te krijgen van wat je klant wil en wat jij hem of haar te bieden hebt. Heb je hulp nodig bij het opstellen van een Value Proposition Canvas of besteed je het liever uit aan een externe partij? Ik ben een van de specialisten die hier voor jou mee aan de slag kan. Vul het contactformulier in door hiernaast op de knop te drukken en vraag een vrijblijvend gesprek aan.